如此“鸡肋”的日本汽车市场，比亚迪为何要死磕？

最近日本电视上有一对亲姐妹在“打擂台”。

比亚迪请了演员广濑爱丽丝拍广告，她的妹妹广濑铃正是铃木Wagon R的代言人。一家人分别替两家车企吆喝，卖的还是同一种车，就是日本街头到处都能看到的方盒子小车。

这场姐妹对台戏背后，是一件让日本车企睡不踏实的事：一家中国车企，开进了日本人最认死理的“国民车”地盘。

日本车市不大，还在慢慢缩小，欧美品牌几十年都没能挤进主流。比亚迪在那里熬了三年多，成绩一直不起眼。

这样一块嚼着没什么肉、扔了又可惜的“鸡肋”，比亚迪不但没放手，还专门为它造了一辆新车。原因就在这辆叫“海獭”的小车上。

比亚迪在日本走得有多难，看一个数字就知道。它从2023年1月进入日本乘用车市场，到累计交付突破一万辆，用了大约三年九个月。

在国内，这只是一款热门车几天的销量。

问题出在车型上。日本人买车最认“轻自动车”，也就是K-Car。法规把这类车的个头和排量卡得很死，好处是税费便宜、养车省心。

这种又便宜又小巧的车，占了日本新车销量的将近四成。比亚迪原来卖的海豹、海豚都不属于这一类，等于一直在主战场外面转。

海獭就是冲着这个市场造的。它在江苏常州生产，比亚迪称这是第一款由海外车企设计的K-Car。

选的位置也有讲究。K-Car按车身高度大致分为轿车型、高顶型和超高顶型，日本本土车企的电动K-Car主要集中在高顶型。

海獭偏偏做成了超高顶，车高1800毫米，是第一款两侧都配电动滑门的电动K-Car。家里有老人、孩子的，上下车方便不少。

不过，这块骨头上的肉确实不多。

先看补贴，这笔账对海獭不利。海獭只拿到15万日元补贴，部分日系竞品能拿35万到58万日元，价格优势被明显削弱。

再看门店，差距更大。铃木在日本有2000多家网点，比亚迪年底的目标只有100家。小地方的老人想买车，铃木店可能就开在镇上，比亚迪店却要开车进城去找。

还有天花板。日本最畅销的K-Car本田N-BOX，2025年卖了20.1万辆以上，排第十的大发Mira也有5.57万辆以上。比亚迪给海獭定的目标是年底拿到一万张订单，离前十还差得远。

就算全部完成，放到比亚迪的总账里也很难看出来。比亚迪今年7月全球销量是411072辆。

按常理，这是一桩不划算的买卖。日本消费者的反应却比不少人预想的热。

海獭上市两周拿到1002张订单，是比亚迪车型在日本最快的订单速度。到9月27日，累计订单1832辆。到斯里兰卡上市时，比亚迪日本公司社长东福寺厚树介绍，日本累计订单已接近2000辆。

订单来自什么人，比数量更能说明问题。85%的订单选了最贵的300 Premium版，82%的买家是第一次买比亚迪。

大多数人选顶配，说明大家不是只图便宜；八成多是新客户，说明海獭把以前根本不进比亚迪门店的人拉了进来。买家中，37.5%是给家里添一辆，35.7%是换掉旧车，第一次买车的占26.8%。

订单热，交车却跟不上。

日本全国轻型车协会联合会公布，8月日产Sakura卖了853辆，海獭只有81辆。原因不在需求，在电池。300系列用的动力电池跨区域供应紧张，交付一度放慢，9月才按计划陆续交车，积压的未交付订单约1300辆。

在日本买车，客户对交车时间很计较。订单拖得太久就可能变成退单，热度来得快，也走得快。

日本车企也坐不住了。铃木宣布11月16日推出首款纯电K-Car e-Sky，含税起售价212万日元，比海獭入门版还便宜一点。扣掉补贴后约155万日元，摆明了要用价格接招。

这款车里有个细节耐人寻味。e-Sky用的是26千瓦时磷酸铁锂电池，电芯来自比亚迪供应链，这也是铃木第一次在量产车上用比亚迪电池方案。

所以这场小车之争，对比亚迪来说两头都有收益。海獭卖得好，品牌在日本站稳了；对手的电动小车卖得好，背后的电池生意也跟着做起来。日本K-Car要是大面积换成电动，电池又便宜又耐用的一方，就能分到这一波红利。

更出人意料的变化发生在日本以外。

海獭刚上市时，比亚迪表示没有在日本以外销售这款车的计划。没过几个月，情况变了。比亚迪已在斯里兰卡接受正式订单，在澳门开放预订。

往外走的时候，比亚迪会优先考虑右舵国家。

斯里兰卡选得有道理。当地消费者本来就熟悉、喜欢K-Car，海獭是那里这个级别的第一款电动车，比亚迪计划未来一年卖出3000辆。

当地的价格也不低。海獭在斯里兰卡的售价，是日本起售价的2.5倍。这么贵也有人肯买，可见“日本标准”这几个字，在亚洲不少地方本身就有号召力。

这样一来，“鸡肋”的意思就不一样了。

一款原本只为日本造、被认为走不出去的小车，先在日本挑剔的买家那里得到认可，再顶着这份认可卖到其他右舵市场。在东南亚和南亚，日本车的口碑积累了几十年。能在丰田、本田、铃木家门口卖动车，对比亚迪来说比任何广告都管用。

比亚迪往日本投入的也不只是一辆车。它计划到2026年底把日本门店从现在的约80家增加到100家，2027年底增加到120家。门店多了，后面的车才有地方卖。

摆在面前的考题也清楚：年底能不能凑满一万张订单，电池能不能按时供上，门店能不能开进小城镇。

一个月后铃木e-Sky上市，电视上那对姐妹的广告擂台，也要在门店里见真章了。