不追网红餐饮只做刚需，深耕北京开出110+门店 | 共赢合伙人

区域为王，只做餐，不做饮。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第64位访谈对象。

作者 | 廖紫雯

编辑 | 莫小琳

头图来自受访者

本期访谈对象：
北京可乐向北餐饮管理有限公司创始人 皇甫仁飞

翻开皇甫仁飞的加盟版图，你会看到一张几乎铺满北京城的餐饮网络——16个行政区，110余家门店，从米村拌饭到大叹号烤肉，从黑马小灶到甬江烟火，快餐与正餐交织，联营与自营并行。

但把时间拨回四年前，这位如今手握京城餐饮半壁网络的合伙人，还在酒店业、销售业里摸爬滚打。先前的生意让他积累了原始资本，疫情来袭前又幸运地抽身转出——在别人仓皇应对的时候，他已经完成了转身。那段被迫慢下来的日子，反倒成了他深度思考的窗口：餐饮，才是下一个值得押注的机会。

机缘巧合下，他成了米村拌饭北京城市合伙人，层层考试筛选，从此一脚踏入这个行业。

他的打法带着鲜明的“北方底色”：不追网红、不碰饮品烘焙、不跨区域扩张，只认准“性价比”三个字。联营制的高性价比品牌做基本盘，自运营的高客单品牌做增量，再用不同面积组合去商场“卡位”——这套组合拳，让他在北京跑出了100多家店。

从“餐厅做什么客户吃什么”的甲方思维，到“客户想吃什么品牌就匹配什么”的乙方视角，皇甫仁飞经历了餐饮最剧烈的范式转换。他信奉长期主义，却也不讳言利润在下滑；他坚持只投刚需、只深耕本地，却也时刻盯着漂亮菜、中国地域特色菜和异国菜的新风口。

一个幸运转身的跨界者，如何在四年内把餐饮版图铺到北京城的每个角落，成为转型成功的代表？在“共赢合伙人”的理念背后，他到底做对了什么？以下是他和品牌数读的对话。

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“不做网红，只做刚需”，

全北京开出110+门店

品牌数读：您当初是怎么入行做餐饮代理的？投资代理生涯经历了哪几个阶段？

皇甫仁飞：我以前不是做餐饮的，做过酒店，也做过销售，机缘巧合下进入了这个行业。

我的代理生涯主要经历了两个阶段。第一阶段是做单店跟投，2022年之前跟随朋友做单店投资；第二阶段是城市合伙及代理，2023年与米村拌饭开始合作城市合伙人，通过米村拌饭结识了全国各地的优秀投资人、代理人。

我们跟米村拌饭的合作属于联营管理，负责品牌在北京的选址建店、营业执照、税务开户、消防证、食药证、街道报备，以及主要社会关系梳理等——这些是北京最复杂的环节。各环节处理妥当后将门店交由米村拌饭方经营管理，后期我们只负责分红。

2024年之前我们只合作了米村拌饭，2024年开始多品牌发展。

品牌数读：目前代理投资了哪几个品牌，主要分布在什么城市，门店数量现在有几家？

皇甫仁飞：我所有的门店都在北京，目前在开的门店共计有113家，按合作方式分四类。

第一类是联营，米村拌饭、大叹号烤肉、黑马小灶东北菜，我是北京城市合伙人，分别有50家、30家、20家左右；

第二类是总代理，甬江烟火宁波小馆我是北京总代理，有4家；金宗咖喱饭和曼谷街角我是华北总代，分别有5家和1家；

第三类是分公司，如轩粤菜小馆我作为华北合伙人，目前有1家；

第四类是单店合作，阿元来了卤肉饭，有2家；

此外，黑马小灶东北菜、大叹号烤肉、甬江烟火宁波小馆有10家左右的门店正在筹备中。

在一线代理业务之外，我们也对外投资了一些其他品牌。

品牌数读：您针对不同品牌调整了多种合作方式，同时在品类上既有大餐也有快餐，这套打法的逻辑是什么？

皇甫仁飞：我们会根据创始人理念、品牌发展空间和品类在北京的竞争力，来制定不同的合作方案。多种合作形式并存，对我来说更有利。如果全部自己运营，管理压力太大，联营和自己运营搭配，团队小而精就能灵活运转。

品类上，以联营制的高性价比产品作为基本盘，类似米村拌饭这种，同时做一些自运营的高客单品牌。通过不同面积的组合，比如一个商场拿多楼层、大面积分割使用，可以拿到比较好的位置和低的租金。不同品类组合，本质上是为了更好地利用手上的资源。

品牌数读：米村拌饭是您合作时间最长的品牌，这段经历对您的选品方向产生了哪些影响？您反复提到“长期主义”，它具体体现在哪些方面？

皇甫仁飞：米村拌饭让我更偏向刚需、低毛利、能开多店、能活得久的品牌。米村拌饭的愿景、价值观、创始人的坚持，包括整个团队的运营机制，都让我觉得这是一个值得长期合作的企业。于是我后来选品牌，都会拿米村拌饭当参照，我不太喜欢花里胡哨的，更看重接地气的、毛利低的。

具体考察上，有几个方面。一是品牌是否具备长期主义，创始人对事业是否热爱、对员工是否有大爱之心、对合作伙伴是否真诚尊重；二是品牌的连锁化空间——开店数量能到多少、是否处于空白赛道、单店模型是否跑通、是否具备市场竞争优势；三是品类选择上，侧重刚需高频复购、竞争相对空白的细分赛道，客单价相对较低；四是供应链保障能力和品牌营销推广能力。

长期主义对我来说就是能长久发展，符合消费者需求，长时间满足刚需，对员工好，福利待遇和人文关怀都做到位。

品牌数读：饮品和烘焙也曾有热度，为什么您最终没有进入这个赛道？

皇甫仁飞：饮品和烘焙起来快降得也快。新品牌刚出来生意都很好，但过一阵就下去了，不是老百姓的刚需，复购率不够，不符合我选择品牌的逻辑。

一定要是刚需，贴合老百姓衣食住行里的“食”，才能有持续的需求和复购。这可能跟性格也有关系，那些东西我觉得挺飘的，还是喜欢踏踏实实的，把初心保持好，注重客户体验。我不太喜欢追热点或网红的品牌。

品牌数读：米村拌饭之后您代理的品牌偏大餐多一些，接下来选品方向会怎么调整？最近有在关注什么新赛道吗？云贵菜的那阵风是不是已经过去了？

皇甫仁飞：目前云贵菜的热度确实在下降，但我认为每个菜系最终都会跑出头部品牌，这个赛道也不例外。

我们选品不会刻意看是大餐还是小餐，核心关注的是北京消费者需要什么、想要什么，选品主要离不开三个字“性价比”。最近更多关注的是东南亚菜、越南菜、日料等，客单价控制在百元以内更稳妥，越低越好。薄利多销，稳扎稳打，这套逻辑适合所有行业。

品牌数读：您的公司和可乐向南是什么关系？选品上会怎么分工？

皇甫仁飞：我们公司叫可乐向北，跟可乐向南一起，分别负责北方市场及南方市场。我们之间是相互投资的关系——他们投了我们，我们也投了他们。此外，我们还有可乐向东、可乐向中，正在形成一个连锁化的加盟联盟。

目前，可乐向南、可乐向北两家公司在选择品牌上会有一些重叠，但绝大部分选品都不尽相同，会根据团队、所在城市的实际情况来定。

2

0合同期零闭店，

投资别拿全部身家赌

品牌数读：您代理的品牌业绩情况怎么样？利润有什么变化？会考虑换赛道吗？

皇甫仁飞：整体是满意的，合同期零闭店，个别门店有偏差但可控。目前合作的三个联营品牌，我做的是全国业绩最高的。具体数据来看，回本周期基本都在一年半左右，单店盈利最高能到营业额的25%。翻台率方面，大餐周末节假日能做到6、7次/天，平时平均三到四点几左右。

利润这些年确实有所下滑，但我们下降幅度比别人小——客单价在降，食材成本在涨，人工、税费、社保都在增加，未来餐饮利润可能还会往下降，回报周期也会拉长，能出圈的新品牌也不多。即便如此也没想过要换赛道，还是坚持只做餐，不做饮，也不做烘焙。

品牌数读：品牌方在哪些方面为您提供了有效的支持？哪些支持对您的经营帮助最大？

皇甫仁飞：品牌方的支持主要在几个方面。

第一是，门店运营管理。像米村拌饭、大叹号、黑马小灶这几个联营品牌，他们的运营团队会直接负责门店的日常经营管理，我前期的选址、建店、证照办理完成后，基本不需要再参与运营细节，这让我能把精力放在前端的开发和拓展上。

第二个是品牌营销。总部会持续做品牌投入，为各地门店提供营销推广支持，像甬江烟火这样的品牌，总部的营销动作会直接为门店带来流量，这个对终端生意帮助还是很明显的。

再一个是供应链支持。总部提供稳定的供应链体系，原材料保障都比较完善，既能保证出品品质，也能在成本上更有优势。

品牌数读：针对不同客单价和定位的品牌，你们的选址逻辑分别是什么？北京市场有哪些特殊性？

皇甫仁飞：我们会根据不同的品牌、不同的客单价，选择适配的商场和人群。我们团队对北京非常了解，110多家店分布在全北京16个区，你能想到的商场基本都有我们的店。

在北京选址对我们来说相对简单。开发团队都是在北京餐饮市场深耕了二十多年的老餐饮人，从网络规划到选址到签约，各个环节都比较成熟。我们积累了大量选址数据，能快速锁定跟品牌客群匹配的点位。我们跟所有商圈的甲方都有深度合作，品牌进来之前就已经沟通过，确保两年内能完成市场覆盖。

选址上，我不认为位置最好就是最好。最好的位置租金也贵，到期续约竞争也大。要看现在，也要看未来，性价比最高的、适合这个品类的商场才是最好的选择。我们不会为了快速推进而牺牲商务条件，品牌上升期高租金还能承受，下行期就非常危险，全周期管控很重要，这方面交过不少学费。

品牌数读：从2022年到现在，最大的感受是什么？

皇甫仁飞：感受是角度的转变，原来是以甲方为主，现在转变成乙方。原来是餐厅做什么客户吃什么，现在是客户想吃什么品牌去迎合客户。另外，连锁品牌比夫妻店未来发展更好，大家更相信连锁品牌。

此外，还有创始人的价值观和使命感，类似米村创始人强哥和浩哥，如再选新品牌我们还是首先选择有类似强哥这样的创始人的品牌，哪怕前期规模很小，但是未来一定能是有极大发展机会的。

品牌数读：从甲方转到乙方这个过程，磨合顺利吗？怎么判断消费者想要什么？

皇甫仁飞：角色的转变我觉得还好，市场就是这个趋势，不只是餐饮，零售、电子都在转向消费者，原来时代的红利都过去了。

我们会参考当下比较红的品类，也会从线上各个媒体平台关注消费者喜欢什么样的产品，搜索关键词，迎合网络数据去选择品牌或出产品。

品牌数读：在与品牌的合作中，您跟团队主要承担什么角色？

皇甫仁飞：合作的核心是共赢，双方有共同的目标和方向，开出来的店效果也好，目前没有冲突，互相都比较包容。联营品牌的营销、运营由品牌方负责，我主要做选址和落地。但我自己的团队很齐全，开发、财务、宣传、工程、运营、供应链都有。宣传部门做的是我们自己门店的线上推流、外卖、团购，这些是我们自己在做。

品牌数读：目前代理的品牌中，是什么让您愿意长期合作？

皇甫仁飞：首先大家价值观一致，品牌方和我们在各自负责的板块上都全心投入，有共同的战略目标，就是要做北京市场品类第一；其次市场表现也确实好，这些品牌在所在商圈基本都处于排队状态，团队状态积极，市场反馈也不错；另外品牌方也愿意尊重我们在北京市场的判断，会听取我们的建议并持续优化调整，这种信任感挺重要的。

品牌数读：对于考虑做餐饮的新手有什么建议？

皇甫仁飞：尽量别跨区域，也别跟风网红，守住你熟悉的地方，毕竟管理半径太长容易出问题。品牌尽量细分专一，做好一个再看别的——我有很多机会接触烘焙、饮品，都没做，只做餐。

此外还需要多考察，多要真实的财务数据。有些品牌虚高业绩忽悠人，直接问他们要财务报表、建店表，跟甲方打听实际业绩，用美团管家看后台数据，刷的业绩算得出来。主要还是看真正能赚多少。

投资别拿全部身家赌，量力而行，否则风险很大。新手的话，多看少动多交朋友，风险可控再出手。有需要的朋友也可以随时联系我们，大家一起开发市场，在风险规避的情况下获取机会。

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