线下渠道话语权松动，线上 “烧钱换规模”，上半年汤臣倍健经营性现金流下降 72.21%

过去两年，面对线下药店渠道增长遇冷的现实，汤臣倍健加速向线上渠道倾斜资源，持续加码兴趣电商、跨境电商布局。据其2026年半年报显示，这场自2025年启动的线上化转型，在上半年已初见成效。

据东吴证券发布研报显示，2026年上半年，汤臣倍健线上渠道收入19.45亿元，同比增长15.51%，线上营收规模首次超过线下板块，在整体大盘增长乏力的环境下，扛起了公司绝大部分增长担子。

线上渠道端亮眼的表现，并没有转化为利润。半年报显示，报告期内，汤臣倍健营收36.71亿元，同比增长3.94%；归母净利润6.03亿元，同比下滑18.11%，扣非净利润降幅接近20%。

相比利润波动，更值得警惕的是造血能力的大幅下降。上半年，其经营活动现金流净额仅为1.78亿元，同比大跌72.21%，实际落袋的现金大幅缩水。

线上新品销售风生水起，汤臣倍健上半年利润、经营性现金流怎么还降了？

合同负债收缩、应收走高

财报中的应收、合同负债（预收货款）两组核心数据，或反映出汤臣倍健和下游经销商的合作关系在发生实质性改变。

《凤凰WEEKLY财经》翻阅汤臣倍健近三年财报数据发现，其财务状况有明显季节性规律。每年年末，经销商集中回款备货，合同负债走高；年中，企业放开信用政策，应收账款阶段性增加。但拉长近三年维度来看，剔除季节性波动后，渠道核心数据的中枢已经明显下移。

2023年末，汤臣倍健合同负债为11.02 亿元，但2024年末、2025年末这一数据分别降至5.25亿元、5.26亿元；

到了2026年6月末，其合同负债降至3.40亿元，持续处于低位，这背后或是经销商主动提前打款、囤货的积极性在下降。

据晶捷品牌咨询创始人陈晶晶介绍，线下渠道疲软是保健品行业进入存量竞争后的普遍现象。电商兴起后，改变了保健品行业竞争规则，消费者从依赖品牌推荐转向关注成分、评价和内容种草。

据中康CMH行业终端监测数据显示，近年线下药店整体客流持续下滑，保健品终端需求趋于平淡。下游经销商普遍担心压货积压、临期亏损，拿货和囤货态度愈发保守。

与预收货款下滑对应的是，应收账款在大幅攀升。2026年6月末，汤臣倍健应收账款为4.99亿元，较2025年末增长81.18%，远超当期营收增速。

汤臣倍健在半年报中解释称，这是上半年常规的信用授信安排。

数据异动的背后，或是线下经销商不愿提前垫资备货，企业只能主动放宽赊销政策、靠铺货拉动营收。

线下渠道端的变化，也直接体现在营收侧。2026年上半年，汤臣倍健线下渠道收入17.10亿元，同比下滑4.85%，核心药店渠道持续承压。

其中，其传统大单品动销疲软，整体表现乏力，仅靠健力多OTC硫酸氨糖一款新品实现突破。该产品已进驻全国152家核心连锁药房，带动健力多品牌上半年收入同比增长4.12%，成为线下唯一的增量亮点。

新品拉动营收却吞噬利润

线下基本盘持续走弱，汤臣倍健将破局的重心放在了线上渠道突围和新品迭代，试图通过这一调整稳住增长。

据其2025年年报显示，汤臣倍健在当年开启大规模产品升级战略，全年推出85款新品，覆盖主品牌、健力多、Life‑Space 等核心矩阵，布局高端蛋白粉、骨关节营养、益生菌、细分维生素等多个赛道。

据光大证券发布研报显示，从2026年上半年的终端反馈来看，这批新品呈现明显的两极分化特征。蓝罐臻钻蛋白粉、金装鱼油、晶纯鱼油、健力多OTC硫酸氨糖等头部新品顺利放量，带动胶囊类产品收入同比增长15.98%。整体来看，新品贡献了公司近两成营收，避免营收出现下滑。

在85款新品之中，绝大多数长尾产品只是进行小幅配方、剂型升级，产品定位更多以补齐品类、卡位竞品为主，单款产品销量体量有限，目前没有形成规模营收。

“85款新品体现了汤臣倍健寻找新增长点的努力，但成熟消费行业的竞争关键并不在于新品数量，而在于能否打造具有市场认知和持续增长能力的超级单品。”据陈晶晶介绍，对于线下渠道而言，要从大量新品中筛选并培育少数能够规模化销售、持续复购的核心产品。只有新品形成稳定动销，提高终端周转效率、降低库存压力，才能真正提振经销商信心。

流量成本高企 增长模式待破局

少数爆款的市场放量，以及全品类铺货，都需要持续不断的营销投入作为配套。线上直播投放、达人种草、终端陈列补贴等，企业整体成本压力居高不下。

据汤臣倍健2026半年报显示，报告期内，汤臣倍健销售费用为15.44亿元，同比增长25.25%；销售费用率从去年同期的34.90%升至42.06%。

其中，电商平台费用涨幅表现最为突出，上半年支出6.66亿元，同比大增61.31%。这笔费用主要用于抖音兴趣电商、跨境电商的流量采购和达人推广，也是推高公司整体营销成本，进一步压缩企业利润空间的核心原因。

这也最终形成鲜明的业绩反差，公司账面净利润超6亿元，但实际经营现金流仅 1.78亿元，同比下跌超七成，企业真实造血能力在下降。

“过去保健品行业依靠渠道扩张和广告教育获得增长，但在监管趋严和流量成本持续上升的情况下，企业必须精细化地运营客户。”在陈晶晶看来，现阶段，汤臣倍健面临最大的挑战，是将渠道优势转化为消费者资产。流量增长并不等于竞争力提升，关键在于能否将流量转化为用户资产和品牌忠诚度。如果仍需要持续加大营销投入才能维持增长，本质上只是渠道成本从线下转移到线上，而没有形成新的竞争优势。

陈晶晶认为，汤臣倍健破局的关键，一方面是，打造具有持续复购能力的超级单品；另一方面是，通过会员体系和用户运营提升消费者生命周期价值，最终摆脱投入换规模的模式。